ارائۀ چارچوب قابلیت‌های رایزنی بازرگانی خارجی

1. مقدمه

امروزه جهانی‌شدن سبب باز‌شدن اقتصادهای ملی در ابعاد داخلی و خارجی شده که این موضوع ضمن بین‌المللی‌کردن بازار جهانی، محیطی کاملاً رقابتی را ایجاد کرده است. محیطی که در آن تنها واحدهای اقتصادی قدرتمند و کارآمد مجال بقا خواهند داشت (ولی‌زاده و علی‌زاده، 1397). حکومت‌ها نقش بسیاری در ارتقا کسب‌و‌کارها و تسهیل فعالیت آنها برای تشویق رقابت‌پذیری اقتصادشان به‌منظور پاسخگویی به فرصت‌ها، تهدیدات بازارهای جهانی و حفاظت از منافع اقتصاد ملی و جایگاه رقابتی جهانی دارند (Hajdukiewicz, 2018) . تجارت خارجی در هر کشور یکی از بخش‌های عمدۀ اقتصادی آن است که می‌تواند نقش مهمی در آیندۀ کشور داشته باشد (کرباسی و همکاران، 1397). یکی از عوامل کلیدی در موفقیت تجارت خارجی وجود روابط دیپلماتیک بین کشورهاست(طالب‌پور و همکاران، 1401). روابط دیپلماتیک بین دولت‌ها تعامل مهمی را بین نهادهای داخلی و میزبان ایجاد و سپس زمینه را برای سرمایه‌گذاری خصوصی بین کشورها نیز فراهم می‌کند (رشیدی‌نیا و همکاران، 1402). در عصر جهانی‌شدن و رقابت‌های عظیم جهانی دیپلماسی تجاری یکی از نگرانی‌های روزافزون دولت‌ها و نیز یکی از عوامل کلیدی توسعۀ تجاری بین‌المللی است (Hajdukiewicz, 2018).

دیپلماسی خارجی حمایت دولتی برای گسترش بین‌المللی کسب‌و‌کارها با کمک به شناسایی و تعقیب تجارت جهانی و فرصت‌های سرمایه‌گذاری است (Hajdukiewicz, 2018). روابط دیپلماتیک که به‌عنوان همسویی منافع ملی دولت‌ها در امور بین‌الملل بین دو کشور تعریف می‌شود (Gartzke, 1998) تا حدی بر روابط ایدئولوژیک و تاریخی استوار است (de Rezende et al., 2018)؛ اما به‌طور مداوم با وقایع سیاسی که ممکن است به‌طوری طبیعی همکاری (اتحاد نظامی، کمک اقتصادی) یا تعارض (درگیری‌های نظامی، تحریم‌های اقتصادی) داشته باشند، تکامل می‌یابد (Li et al., 2019).

درهم‌تنیدگی پیچیدۀ روابط بین‌الملل و توسعۀ اقتصادی اهمیت رایزنی بازرگانی خارجی را به سطح‌های بی‌سابقه‌ای ارتقا داده است. با افزایش تلاش کشورها برای گسترش افق‌های اقتصادی‌شان و ایجاد مشارکت‌های سودمند، توانایی رایزنان بازرگانی خارجی در پیمایش مؤثر چشم‌اندازهای پیچیدۀ سیاسی، اقتصادی و فرهنگی به امری ضروری تبدیل شده است؛ با این حال کمبود یک چارچوب استاندارد و جامع برای ارزیابی قابلیت‌های این رایزنان بازرگانی مانع چشمگیری است که اثربخشی خارجی را محدود می‌کند. روش‌های موجود برای ارزیابی صلاحیت‌های رایزنان بازرگانی خارجی، بیشتر بر ارزیابی‌های ذهنی یا رویکردهای سنتی متکی است؛ زیرا قابلیت اعتماد آنها را محدود می‌کند و مانع شناسایی و رفع شکاف‌های مهارتی می‌شود. این کمبود اثربخشی ابتکارات رایزنی بازرگانی خارجی را به خطر می‌اندازد و مانع دستیابی به هدف‌های اقتصادی ملی می‌شود. محققان در پژوهش حاضر برای رفع این چالش توسعۀ یک چارچوب قوی را پیشنهاد می‌کنند و به‌دنبال آن یک روش ساختاری را برای ارزیابی قابلیت‌های رایزنان بازرگانی خارجی ارائه می‌دهند.

تجارت خارجی ایران با صادرات تک‌محصولی و وابستگی شدید به درآمدهای ارزی حاصل از صدور نفت و واردات زیاد شناخته می‌شود (طالب‌پور و همکاران، 1401). برای کاهش وابستگی اقتصاد ایران به صادرات نفت خام و چرخش به طرف اقتصاد چند‌محصولی در صادرات (سیف‌الهی و محمدخانی، 1402)، جهت‌گیری‌های صادراتی باید به سود صدور کارهای غیرنفتی تغییر یابد (کرباسی و همکاران، 1397). حرکت به این‌سو نیازمند فعّال‌شدن و تقویت روابط سیاسی و دیپلماتیک با کشورهای مختلف دنیاست. وجود این روابط بسترهای لازم را برای انجام‌دادن رایزنی بازرگانی فراهم می‌کند. شرایط امروزۀ کشور نشان‌دهندۀ ضعیف‌بودن وضعیت رایزنی بازرگانی است. بسیاری از مناسبات و روابط تجاری با کشورهای مختلف دنیا به دلایل گوناگونی قطع شده است. یکی از دلایلی که در این پژوهش بر آن تمرکز شده است، کمبود قابلیت‌های فردی و سازمانی در امر رایزنی بازرگانی است. بررسی و مرور پیشینۀ نظری نشان می‌دهد که پژوهش‌های بسیار کمی در‌حوزۀ رایزنی بازرگانی به‌ویژه قابلیت‌های سازمانی و فردی در رایزنی بازرگانی خارجی صورت گرفته است؛ از این رو این پژوهش با هدف ارائۀ چارچوب قابلیت‌های رایزنی بازرگانی خارجی طراحی شده است.

طبق آخرین داده‌هایی که سازمان توسعۀ تجارت ارائه کرده است، ایران اکنون این امکان را دارد که به ۶۰ کشور رایزن بازرگانی اعزام کند که این کار نیازمند برقراری دیپلماسی قوی، آموزش رایزنان و ارتقا قابلیت‌های آنان است (دنیای اقتصاد، 1399). از سوی دیگر آمار گمرک جمهوری اسلامی ایران نشان می‌دهد که صادرات ایران به طور کلی و به‌خصوص درحوزۀ غیرنفتی روند نزولی دارد که یکی از دلیل این امر روابط ضعیف دیپلماتیک در‌حوزۀ بازرگانی است. این ضعف می‌تواند به توانایی و قابلیت سازمانی و فردی رایزن بازرگانی مرتبط شود؛ بنابراین اهمیت‌داشتن یک چارچوب مناسب در سال‌های اخیر اهمیت دوچندان پیدا کرده است. در شرایطی کنونی که تحریم‌ها بر تجارت خارجی کشور و ماندگاری در بازار‌های صادراتی فشار وارد کرده است، تولید‌کنندگان انتظار دارند که دولت و نهاد‌های اجرایی مسیر پر فراز و نشیب کسب‌و‌کار بین‌المللی و شرکت‌های ایرانی را هموار کنند. ارتقا تجارت و بهبود وضعیت صادرات و واردات کشور نیازمند دیپلماسی قوی اقتصادی و بازرگانی است که این امر خود مستلزم داشتن قابلیت‌های لازم و مناسب در رایزنی بازرگانی در‌سطح سازمانی و فردی است. از طرف دیگر، پیشینۀ نظری نشان داد که توجه بسیار کمی به این حوزه شده است؛ بنابراین سؤال اصلی این پژوهش اینگونه مطرح می‌شود که چه قابلیت‌های سازمانی و فردی برای رایزنی موفق بازرگانی خارجی در کشورهای مختلف لازم است؟

2. مبانی نظری

1-2. دیپلماسی بازرگانی

پیگمن در پژوهشی با عنوان «دیپلماسی عمومی، برندسازی مکان و ترویج سرمایه‌گذاری در موقعیت‌های مبهم حاکمیت: جزایر کوک به‌عنوان بهترین مورد» توضیح می‌دهد که «کاربردهای مدرن اولیۀ دیپلماسی غالباً به یک فرآیند مربوط می‌‌شد: هنر مذاکره و نحوۀ استفادۀ مؤثر از مذاکره برای دستیابی به اهداف دولت» (Pigman, 2012). بعد‌ها مشخص شد که بازیگران مذاکره‌کننده، دولت-ملت‌ها و نمایندگان آنها باید به‌عنوان اهداف مطالعۀ دیپلماسی در‌نظر گرفته شوند. محققان مختلفی تعریف‌های گوناگونی را برای دیپلماسی اقتصادی مطرح کرده‌اند. به‌طور کلی دیپلماسی (دیپلماسی اقتصادی) وسیله‌ای است که دولت‌ها سیاست‌های خارجی خود را دنبال می‌کنند (Bocken & Geradts, 2020). دیپلماسی اقتصادی عبارت است از پیگیری امنیت اقتصادی در درون یک سیستم بین‌المللی آنارشیک(Chohan, 2021). بررسی اجمالی مطالب کتاب‌های اصلی دیپلماسی نشان می‌دهد که دیپلماسی اقتصادی به‌طور کلی به‌معنای استفاده از ابزارهای دیپلماتیک سنتی مانند جمع‌آوری اطلاعات، لابی‌گری، نمایندگی، مذاکره و وکالت برای پیشبرد سیاست‌های اقتصادی خارجی دولت است (Lee & Hocking, 2010). بالدوین دیپلماسی اقتصادی را به نوعی سیاست‌گذاری اقتصادی تعبیر می‌کند که در آن از ابزارهای اقتصادی به‌صورت استراتژیک برای دستیابی به هدف‌های سیاسی استفاده می‌شود (Baldwin, 1991). در این نوع دیپلماسی، اقتصاددانان و دیپلمات‌ها به‌عنوان دو گروه اصلی نقش‌آفرین هستند؛ با این حال این دو گروه به‌دلیل تفاوت در دیدگاه‌ها و روش‌های کاری اغلب تعامل مؤثری با یکدیگر ندارند و ممکن است هدف‌های متفاوتی را دنبال کنند. محققان مختلفی دیپلماسی بازرگانی را تعریف کرده‌اند؛ برای مثال، هاجوکیویس دیپلماسی بازرگانی را به‌مثابۀ پل ارتباطی بین بخش خصوصی و دولت توصیف می‌کند (Hajdukiewicz, 2018). این پل تعامل، همکاری و توسعۀ سیاست‌گذاری‌های بازرگانی را تسهیل می‌کند. فعالیت‌هایی مانند تحقیقات بازار، ترویج صادرات و جذب سرمایه‌گذاری از‌جمله وظایف کلیدی دیپلماسی بازرگانی است.

 انسورگ بیان کرد که دیپلماسی بازرگانی با دیپلماسی عمومی ارتباط نزدیکی دارد؛ زیرا هر دو شامل ارتقای تصویر و منافع یک کشور در خارج از کشور هستند (Ohnesorge, 2020). سوین و کاراکا نیز دیپلماسی بازرگانی را یک رویکرد استراتژیک تعریف کردند که نیازمند تلاش هماهنگ بین سازمان‌های دولتی، کسب‌و‌کارها و سایر ذی‌نفعان برای دستیابی به اهداف اقتصادی ملی است (Sevin & Karaca, 2016). نارای بیان می‌کند که رایزنان بازرگانی نمایندگان دولتی با موقعیت دیپلماتیک هستند که برای ارتقای کسب‌وکار به‌معنای وسیع بین یک کشور با یک کشور میزبان کار می‌کنند (Naray, 2008). هدف دیپلماسی بازرگانی تشویق تجارت دوجانبه با مجموعه‌ای از نقش‌هایی است که دیپلمات‌های بازرگانی در‌زمینه‌های مختلف فعالیت مانند توسعۀ تجارت، توسعۀ سرمایه‌گذاری و همکاری در علم و فناوری ایفا می‌کنند. دیپلماسی بازرگانی در اقتصاد جهانی امروز مهم است(Cheng, 2016). قدرت اقتصادی جهانی از اقتصادهای توسعه‌یافته به اقتصادهای نوظهور تغییر یافته است. این به سهم خود باعث شده است که دولت‌های اقتصادهای پیشرفته از مشاغل ملی که در روند بین‌المللی‌سازی و گسترش فراتر از مرزها نقش دارند، حمایت کنند. دیپلماسی بازرگانی ابزاری برای دولت‌ها جهت افزایش تجارت بین‌الملل و حمایت از اقتصاد ملی است. شرکت‌ها و دولت‌ها با چالش‌های عظیم ناشی از کاهش اهمیت مرزهای ملی سنتی به‌دلیل جهانی‌شدن (Arel-Bundock et al., 2015) و تغییر فناوری و تحولات در سیستم‌های تجاری روبه‌رو هستند. در دنیای جهانی‌شده الگوی تجارت و تنوع شرکای تجاری تغییر می‌کند. در این میان، موانع تجاری اغلب در جای خود باقی می‌ماند و یا حتی افزایش می‌یابد. یک ابزار فزآیندۀ مهم برای غلبه بر این موانع و حمایت از مشاغل در روند بین‌المللی‌سازی استفاده از روابط دیپلماتیک خارج از کشور است. دولت‌ها علاقۀ عمده‌ای به حمایت از تجارت در خارج از کشور دارند؛ زیرا این امر اغلب منجر به ایجاد مشاغل داخلی، افزایش درآمد مالیاتی و اقتصاد پایدار می‌شود (Matarazzo et al., 2021). در‌نتیجه، تغییری در رویۀ فعلی دیپلماسی به سمت فعالیت‌های تجاری بیشتر مشاهده می‌شود(Cheng, 2016).

دیپلماسی بازرگانی یک حوزۀ مطالعاتی به‌نسبت جدید به‌عنوان یک جزء حیاتی روابط بین‌الملل مدرن ظهور کرده که اهمیت آن با افزایش ارتباط متقابل اقتصادهای جهانی و تعامل پیچیده بین عوامل اقتصادی و سیاسی افزایش یافته است. تصورات اولیه از دیپلماسی بازرگانی با تأکید بر استفاده از قدرت اقتصادی برای اعمال نفوذ بر سایر کشورها اغلب بر ایدۀ «اقتصاد دولتی» بوده است ( Çika & Veshi, 2024). با این حال، مطالعات معاصر دامنۀ دیپلماسی بازرگانی را گسترش داده است تا شامل طیف وسیع‌تری از ابزارها و استراتژی‌های اقتصادی شود. ابزارها و استراتژی‌های اقتصادی شامل توافقات تجاری، سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی (FDI)، برنامه‌های کمک و پرورش قدرت نرم است(Musera, 2020). بخش مهمی از پیشینه بر نقش توافقات تجاری در دیپلماسی بازرگانی متمرکز بوده است (Çika & Veshi, 2024; Pacheco & Matos, 2022; Thrall, 2024). محققان مذاکره اجرا و تأثیر معاملات تجاری را با برجسته‌کردن پتانسیل آنها برای ارتقای رشد اقتصادی، تقویت ادغام منطقه‌ای و شکل‌دهی روابط ژئوپلیتیک بررسی کرده‌اند (Adriaensen & Postnikov, 2022; Hartono, 2021; Wardani, 2022). با این حال، منتقدان نیز نگرانی‌هایی را دربارۀ پیامدهای منفی آزادسازی تجاری از‌جمله از دست دادن شغل، تخریب محیط زیست و فرسایش حاکمیت داخلی مطرح کرده‌اند.

حوزۀ دیگر پژوهش بررسی پویایی سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی (FDI) است. محققان عوامل مؤثر بر جریان‌های FDI، مزایا و هزینه‌های مرتبط با جذب سرمایه‌گذاری خارجی و استراتژی‌هایی را که دولت‌ها می‌توانند برای ترویج FDI اتخاذ کنند، تحلیل کرده‌اند؛ در‌حالی که FDI ازطرفی، می‌تواند به توسعۀ اقتصادی و انتقال فناوری کمک و نیز می‌تواند نگرانی‌هایی را دربارۀ قدرت شرکت‌ها، امپریالیسم فرهنگی و پتانسیل جابه‌جایی شغل ایجاد کند(Bellina, 2019). پیشینۀ مربوط به برنامه‌های کمک و همکاری توسعه بینش‌های بیشتری را در‌بارۀ استفاده از ابزارهای اقتصادی برای هدف‌های سیاست خارجی ارائه می‌دهد. محققان اثربخشی انواع مختلف کمک، چالش‌های مدیریت برنامه‌های کمک و پتانسیل استفاده از کمک را به‌عنوان ابزاری برای شرطی‌سازی بررسی کرده‌اند؛ در‌حالی که کمک می‌تواند نقش مهمی در رفع چالش‌های توسعه داشته باشد. همچنین، می‌تواند تحت‌تأثیر انگیزه‌های سیاسی باشد و وابستگی ایجاد کند(Arbeiter et al., 2019; De Haan, 2011).

در سال‌های اخیر علاقۀ روزافزونی به مفهوم «قدرت نرم» در دیپلماسی بازرگانی وجود داشته است. محققان استدلال کرده‌اند که کشورها می‌توانند با ایجاد شهرت مثبت، ترویج تبادل فرهنگی و پرورش برندهای ملی جذاب نفوذ جهانی خود را افزایش دهند. قدرت نرم می‌تواند یک دارایی ارزشمند در جذب سرمایه‌گذاری خارجی، تضمین معاملات تجاری مطلوب و شکل‌دهی هنجارها و ارزش‌های بین‌المللی باشد ( Çika & Veshi, 2024; Lanteigne, 2013). اگرچه این حوزه همچنان در حال تکامل است، اما اجماع رو به رشدی در پیشینه مبنی بر این وجود دارد که دیپلماسی تجاری به عنوان یک عنصر حیاتی در سیاست خارجی مدرن عمل می‌کند. محققان در پژوهش‌های آینده باید همچنان اثربخشی ابزارهای اقتصادی مختلف، چالش‌ها و فرصت‌های مرتبط با دیپلماسی بازرگانی و روش‌های استفاده از آن را برای رسیدگی به مسائل فوری جهانی بررسی کنند.

از سوی دیگر، دیپلماسی بازرگانی بر نقش دولت تأکید می‌کند؛ زیرا به‌عنوان خدمات دولتی به جامعۀ کسب‌و‌کار و دولت تعریف می‌شود که هدف آن توسعۀ سرمایه‌گذاری‌های کسب‌و‌کار بین‌المللی سودمند اجتماعی است (Matarazzo et al., 2021). این کار نمایندگی‌های دیپلماتیک در حمایت از بخش‌های کسب‌و‌کار و مالی کشور خود است که شامل ترویج سرمایه‌گذاری داخلی و خارجی و تجارت است(Li et al., 2019). دیپلماسی بازرگانی شامل تمام جنبه‌های حمایت و ارتقای کسب‌وکار (تجارت، سرمایه‌گذاری، گردشگری، علم و فناوری، حفاظت از مالکیت معنوی) است (Matarazzo et al., 2021). لی نقش بخش خصوصی را با تعریف دیپلماسی بازرگانی به‌عنوان کار شبکه‌ای از بازیگران عمومی و خصوصی که روابط تجاری را با استفاده از کانال‌ها و فرآیندهای دیپلماتیک مدیریت می‌کنند، ذکر می‌کند (Lee, 2004; Baffour Awuah & Amal, 2011).

 2-2. قابلیت‌های سازمانی

هلفت و پتراف قابلیت‌های سازمانی را اینگونه تعریف می‌کنند (Helfat & Peteraf, 2003): «توانایی سازمان برای انجام مجموعه‌ای هماهنگ از وظایف با استفاده از منابع سازمانی به‌منظور دستیابی به یک نتیجۀ نهایی خاص» (Schilke et al., 2017). این قابلیت‌های سازمانی ترکیبی از منابعی هستند که در‌دسترس و زیر مالکیت یا کنترل شرکت هستند (Herhausen et al., 2020) و با الگوهای رفتاری مکرر و آموخته‌شده تقویت می‌شوند (Bocken & Geradts, 2020). قابلیت‌های سازمانی در بین شرکت‌ها متفاوت است؛ بنابراین به برخی از شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا فعالیت‌های ایستا، پویا یا خلاقانه را به شیوه‌ای مؤثرتر از رقبای خود انجام دهند (Hameed et al., 2021).

کلمۀ capability لغتی لاتین به‌معنای «شایسته» (Competence) است. اصطالح قابلیت به‌احتمال، اولین بار در ادبیات روان‌شناسی در سال 1973 معرفی شد. David McClelland در مقالۀ خود با عنوان «آزمودن قابلیت به جای هوش» نشان داد که آزمون‌های سنتی استعداد و دانش، توانایی پیش‌بینی عملکرد شغلی یا موفقیت در زندگی را ندارند (Huang et al., 2014). مدیریت اثربخش هر سازمانی مستلزم هماهنگی اثربخش مجموعه‌ای از فرآیندهای درونی سازمان، روال‌ها و فعالیت‌هاست. قابلیت سازمانی مفهومی است که به‌طور فزآینده در دانش مدیریت استراتژیک استفاده می‌شود و با آن چگونگی انجام‌دادن این هماهنگی، تئوریزه، مطالعه و فهم می‌شود (Chohan, 2021).

محققان مختلف تعریف‌های متعدّدی را برای قابلیت‌های سازمانی ارائه کرده‌اند که هر‌یک در‌برگیرندۀ یکی از ابعاد آن است. آهلاندر و همکاران قابلیت‌های سازمانی را شیوه‌ها یا روال‌هایی تعریف می‌کنند که منجر به دستیابی، پیکربندی یا جذب دانش برای شرکت می‌شود (Ahlander et al., 2013). در تعریف دیگری زولو و وینتر قابلیت‌های سازمانی را «مجموعه‌ای از الگوهای با‌ ثبات حاصل از فعالیت جمعی تعریف می‌کند که سازمان از‌طریق آن فرآیندهای عملیاتی خویش را به‌طور نظام‌مند در‌جهت ارتقای اثربخشی فعالیت‌هایش ایجاد و اصلاح می‌کند» (Zollo & Winter, 2002). در مطالعۀ دیگری کاپلان و نورتون بر این اعتقاد هستند که فرهنگ شرکت، رهبری شرکت، هدف‌های مشترک و تسهیم دانش یاری‌دهندۀ قابلیت‌های سازمانی هستند (Kaplan & Norton, 2004; Valenzuela-Fernandez & Peñaloza-Briones, 2020). در تعریف دیگری رنارد و سنت آمانت قابلیت‌های سازمانی را «دانستن چگونه عمل‌کردن، پتانسیل‌های عملی ناشی از ترکیب و هماهنگی منابع، دانش و صلاحیت‌های سازمان از‌طریق جریان ارزش برای تحقق اهداف استراتژیک» تعریف می‌کنند (Renard & Saint-Amant, 2003; Jiang et al., 2019). دی یکی دیگر از محققانی است که بر‌روی قابلیت‌های سازمانی تمرکز کرده است (Day, 1994). او معتقد است که قابلیت به دانش، مهارت‌ها و روندهایی اشاره دارد که توانایی شرکت را برای خلق و ارائۀ ارزش برتر به مشتریان شکل می‌دهد. تبادل و کسب اطلاعات مقدمات مهم قابلیت‌های سازمانی هستند. یادگیری سازمانی نیروی محرکۀ تکامل قابلیت‌های سازمانی است (Ferreira et al., 2020).

گیل فرآیند ایجاد قابلیت‌های سازمانی را اینگونه بیان کرد: گام اول، تعیین قلمرو حوزه‌های موجود (هدف استراتژیک، ساختارهای سازمانی، دانش فردی) و توانمندسازها؛ گام دوم، تعریف هدف؛ گام سوم، تعریف قابلیت‌هایی که توانمندسازها می‌سازند؛ گام چهارم، ایجاد سیستم‌های منابع انسانی توانمند (Gill, 2006). از‌نظر گیل اصول ایجاد قابلیت‌های سازمانی عبارت است از: مشارکت ذی‌نفعان؛ نیاز عملی به پژوهش؛ متدلوژی قابل دفاع؛ دستور کار مدیران ارشد؛ استراتژی تغییر فزآینده(Matarazzo et al., 2021). باتوجه به تعریف‌های قابلیت‌های سازمانی می‌توان تعریف جامعی از قابلیت‌های سازمانی را مطرح کرد؛ ازجمله قابلیت‌های سازمانی توانایی، ویژگی‌های بی‌نظیر سازمان برای کسب مزیت رقابتی در راستای بهینه‌ساختن فرآیند دستیابی به هدف‌های سازمانی است(Scaringella, 2019).

3. پیشینۀ پژوهش

در جدول 1 خلاصه‌ای از پژوهش‌های انجام‌شده آورده شده است.

  جدول 1: خلاصه ای از نتایج پژوهش‌ها دربارۀ دیپلماسی خارجی و رایزنی بازرگانی

Table 1: A summary of research results regarding commercial diplomacy

منبع: یافته‌های محققان

بررسی پیشینه و مطالعات پیشین نشان داد که مطالعه بر‌روی دیپلماسی بازرگانی نیازمند توجه بیشتری است. بررسی مطالعات داخلی در‌حوزۀ دیپلماسی اقتصادی و دیپلماسی بازرگانی نشان داد که مطالعات صورت‌گرفته بیشتر در‌‌سطح کلان و در‌حوزۀ دیپلماسی اقتصادی و جنبۀ سیاسی آن انجام شده است؛ اما در‌حوزۀ رایزنان بازرگانی و دیپلماسی بازرگانی مطالعاتی صورت نگرفته است و بیشتر مطالب مربوط به این حوزه مربوط به مصاحبه‌های مسئولان این حوزه در ایران بوده است؛ بنابراین در ایران شکاف اصلی مطالعات بر‌روی حوزۀ دیپلماسی بازرگانی به‌صورت کلی است. در این میان، مطالعات خارجی نیز در این حوزه بسیار محدود بوده و توجه کمی به این حوزه شده است. بیشتر محققان در این مطالعه به مرور (بررسی) پیشینۀ دیپلماسی بازرگانی و تأثیر آن بر اقتصاد کلان پرداخته‌اند. از سوی دیگر، بررسی پیشینۀ تجربی نشان داد که بیشتر مطالعات و پیشینۀ این حوزه بر‌روی مفهوم دیپلماسی بازرگانی و عوامل تأثیرگذار، عوامل تأثیرپذیرنده و نتایج آن انجام و بیشتر بر‌روی کشورهای مختلف تمرکز شده است.

بررسی مطالعات قابلیت‌های فردی و سازمانی درحوزۀ دیپلماسی اقتصادی و بازرگانی نشان داد که در این حوزه مطالعه‌ای صورت نگرفته و توجه‌ای نیز به آن نشده است؛ اما ماهیت دیپلماسی به‌ویژه دیپلماسی بازرگانی وابسته به فرد و سازمان متصدی این حوزه است. با‌توجه به اینکه نتایج نهایی فعالیت‌های دیپلماسی بازرگانی وابسته به افراد و سازمان مذاکره‌کننده در تعاملات است، اهمیت این حوزه را دو‌چندان می‌کند؛ بنابراین شکاف عمیقی در‌حوزۀ قابلیت‌های فردی و سازمانی رایزنی بازرگانی و دیپلماسی بازرگانی وجود دارد.

 4.روش پژوهش

پژوهش حاضر از‌نظر جهت‌گیری از نوع بنیادی، از‌نظر فلسفه از نوع تفسیری و از‌نظر رویکرد، استقرایی است. استراتژی پژوهش از نوع تئوری داده‌بنیاد و از‌نظر نوع پژوهش از پژوهش‌های کیفی است. هدف پژوهش اکتشافی، افق زمانی مقطعی و روش جمع‌آوری داده‌ها مصاحبۀ نیمه‌ساختار‌یافته است (پیوست 1). روش تحلیل داده‌ها نیز روش تحلیل مضمون (تحلیل تم) است. در این پژوهش ابتدا پیشینۀ نظری پژوهش بررسی و در مرحلۀ بعد محیط پژوهش تعیین شد و سپس مشارکت‌کنندگان انتخاب شدند. پس از آن چهارچوب نهایی قابلیت‌های رایزنی بازرگانی با تحلیل محتوای مصاحبه با خبرگان این حوزه ارائه شد. جامعۀ آماری این پژوهش را متخصصان و خبرگانی تشکیل می‌دهند که در‌زمینۀ رایزنی بازرگانی فعالیت می‌کنند. برای انتخاب این افراد از روش نمونه‌گیری هدفمند استفاده شده است. به عبارت دیگر، شرکت‌کنندگان به‌دلیل داشتن دانش و تجربۀ ویژه در این حوزه انتخاب شده‌اند. این فرآیند تا زمانی ادامه یافت که نظر‌های جدیدی از شرکت‌کنندگان ارائه نشد و به اصطلاح محققان به اشباع نظری رسیدند. محققان با انجام‌دادن مصاحبه با یازدهمین و دوازدهمین نفر به این مرحله رسیدند. شکل 1 نمودار اشباع نظری نشان داده شده است. مشارکت‌کنندگان باید دو ویژگی داشته باشند: 1) داشتن مدارک تحصیلی کارشناسی ارشد و بیشتر 2) داشتن بیش از 5 سال سابقۀ فعالیت در‌حوزۀ رایزنی بازرگانی. مشخصات افراد شرکت‌کننده در پژوهش در جدول 2 آورده شده است. در این پژوهش برای تحلیل داده‌ها از روش نظریۀ داده‌بنیاد (تحلیل محتوا) و نرم‌افزار MAXQDA2020 بهره گرفته شد.

  جدول 2: مشخصات افراد شرکت‌کننده در پژوهش

Table 2: Profile of people participating in the research

منبع: یافته‌های محقق

شکل 1: نمودار اشباع نظری (منبع: یافته‌های محقق)

Figure 1: Theoretical saturation chart

5. یافته‌ها و بحث

در پژوهش حاضر ابتدا در مرحلۀ کدگذاری باز به‌صورت مستقیم از متن مصاحبه‌ها کدهای اولیه استخراج و سپس این کدها در مرحلۀ کدگذاری محوری به مفاهیم و مقوله‌های گسترده‌تر سازماندهی شد. در این مرحله روابط بین مفاهیم مختلف شناسایی شد و بدین ترتیب، ساختار اولیۀ نظریه شکل گرفت. جدول 3 نتایج حاصل از کدگذاری باز را که دربرگیرندۀ کدها، مفاهیم و مقوله‌هاست، نشان می‌دهد.

  جدول 3: کدها، مفاهیم و مقوله‌های استخراج‌شده از متن مصاحبه‌ها

Table 3: Codes, concepts and themes extracted from the text of the interviews

منبع: یافته‌های محقق

نتایج حاصل از کدگذاری محوری در شکل 2 آمده است.

شکل 2: چارچوب قابلیت‌های استراتژیک رایزنی بازرگانی خارجی (خروجی مکس‌کیودی‌آی) (منبع: یافته‌های پژوهش)

Figure 2: Framework of Strategic Capabilities for Foreign Trade Consulting (MAXQDA)

6. نتیجه‌گیری

یافته‌های پژوهش حاضر چارچوبی جامع از قابلیت‌های لازم را برای انجام‌ موفق فعالیت‌های رایزنی بازرگانی خارجی ارائه می‌دهد. این چارچوب ضمن تأکید بر اهمیت قابلیت‌های فردی رایزنان بر نقش کلیدی قابلیت‌های سازمانی و ارائۀ ارزش در موفقیت این فعالیت‌ها نیز تأکید می‌‌کند. با‌توجه به یافته‌های پژوهش می‌توان چنین نتیجه‌گیری کرد که دستیابی به یک چارچوب جامع برای قابلیت‌های رایزنی بازرگانی خارجی مستلزم توجه همزمان به ابعاد فردی، سازمانی و خارجی این فعالیت است. نتایج نشان می‌دهد که رایزنان بازرگانی برای دستیابی به موفقیت علاوه‌بر دارا بودن دانش و تخصص فنی نیازمند مهارت‌های ارتباطی قوی، توانایی‌های رهبری و مدیریتی و آگاهی از فرهنگ‌ها و بازارهای مختلف هستند. از سوی دیگر، سازمان‌هایی که می‌خواهند در‌زمینۀ رایزنی بازرگانی موفق باشند، باید ساختار سازمانی انعطاف‌پذیر، فرهنگ یادگیری مستمر و فرآیندهای کارآمدی را ایجاد کنند. علاوه بر این، ارائۀ ارزش و ایجاد روابط خارجی قوی دو مؤلفۀ کلیدی در موفقیت یک رایزن بازرگانی است. رایزنان باید قادر باشند طیف گسترده‌ای از خدمات را ارائه و راهکارهای نوآورانه‌ای را پیشنهاد دهند و سپس شبکه‌های گسترده‌ای از روابط را در‌سطح ملی و بین‌المللی ایجاد کنند. همچنین، همکاری با سایر سازمان‌ها و ایجاد روابط قوی با دولت‌ها و شرکت‌های خارجی به‌عنوان مکمل قابلیت‌های فردی و سازمانی در ارتقا اثربخشی فعالیت‌های رایزنی بازرگانی حائز اهمیت است. در‌مجموع، می‌توان گفت که توسعه و تقویت قابلیت‌های فردی، سازمانی و ارائۀ ارزش کلید موفقیت در انجام‌دادن فعالیت‌های رایزنی بازرگانی خارجی است. این یافته‌ها می‌تواند به‌عنوان یک نقشۀ راه برای بهبود عملکرد رایزنان بازرگانی و سازمان‌هایی مورد استفاده قرار گیرد که در این حوزه فعالیت می‌کنند.

این پژوهش نشان می‌دهد که توسعۀ قابلیت‌های رایزنان بازرگانی نقش محوری در ارتقای توان رقابتی کشور در عرصۀ تجارت بین‌الملل دارد. سرمایه‌گذاری در آموزش و توسعۀ مهارت‌های رایزنان، ایجاد ساختارهای سازمانی کارآمد و حمایت از فعالیت‌های شبکه‌سازی ازجمله اقدام‌هایی است که می‌تواند به بهبود عملکرد رایزنان و در‌نهایت، افزایش صادرات و جذب سرمایه‌گذاری خارجی کمک کند. با‌توجه به پیچیدگی روزافزون محیط کسب‌و‌کار جهانی ضرورت دارد که رایزنان بازرگانی به‌طور مداوم دانش و مهارت‌های خود را به‌روزرسانی کنند و با تغییرات محیطی تطبیق دهند. همچنین، سازمان‌های ذی‌ربط باید با طراحی برنامه‌های آموزشی مناسب و فراهم‌آوردن منابع لازم از رشد و توسعۀ حرفه‌ای رایزنان حمایت کنند. درمجموع، یافته‌های این پژوهش می‌تواند برای سیاست‌گذاران، مدیران سازمان‌های تجاری و رایزنان بازرگانی به‌عنوان یک منبع ارزشمند جهت بهبود عملکرد در‌حوزۀ تجارت بین‌الملل مورد استفاده قرار گیرد.

با‌توجه به یافته‌های پژوهش حاضر مبنی بر شناسایی چارچوب قابلیت‌های رایزنی بازرگانی خارجی می‌توان نتیجه گرفت که موفقیت یک رایزن بازرگانی به‌شدت وابسته به ترکیبی از دانش تخصصی، مهارت‌های ارتباطی، فنی و رهبری است. محققان در مطالعات پیشین بر‌روی نقش کلیدی دانش و تخصص رایزنان در شناخت بازارهای خارجی و تحلیل رقبا تأکید داشته‌اند(Naray, 2011). همچنین، اهمیت مهارت‌های ارتباطی و بین‌فردی در ایجاد روابط تجاری مؤثر و مذاکرۀ موفق بارها به آن تأکید شده است (Manulak, 2019; Ruel & Zuidema, 2012). پژوهش حاضر با تأیید این یافته‌ها بر اهمیت مهارت‌های فنی مانند تسلط بر فناوری اطلاعات و توانایی تحلیل داده‌ها نیز تأکید می‌کند. علاوه بر این، پژوهش حاضر نشان می‌دهد که قابلیت‌های رهبری و مدیریتی مانند تفکر استراتژیک و توانایی حل مسئله نیز برای موفقیت در نقش رایزنی بازرگانی ضروری است. به نقل از سیف‌اللهی و محمدخانی (1402) مطالعه‌ای که Yiu & Saner (2007) انجام دادند، نشان داد که مهم‌ترین مهارت‌ها برای رایزنان بازرگانی «مهارت‌های تفکر تحلیلی و استراتژیک، مهارت‌های بین فردی، مهارت‌های ارتباطی میان‌فرهنگی، مهارت‌های زبانی و مهارت‌های ارزیابی ریسک است» (سیف‌اللهی و محمدخانی، 1402). نتایج فعلی با برجسته‌کردن ارزیابی خطر و توانایی‌های تجزیه و‌تحلیل با یافته‌های قبلی همسوست؛ با این حال یافته‌های فعلی تنها به دو زیرمجموعۀ مدیریت خطر محدود می‌شود؛ بنابراین پژوهش‌های بیشتری برای تعیین قابلیت‌های رایزنان بازرگانی خارجی در طیف کاملی از شناسایی و کاهش خطر لازم است(Cheng, 2016).

یافته‌های این پژوهش نشان می‌دهد که رایزنان بازرگانی ایرانی علاوه‌بر دانش تخصصی در‌زمینۀ تجارت بین‌الملل نیازمند مهارت‌های نرم‌افزاری قوی، توانایی تحلیل داده و آشنایی با ابزارهای دیجیتال هستند. این امر نشان‌دهندۀ تحول در نقش رایزنان بازرگانی در عصر دیجیتال است که ضرورت ارتقای مهارت‌های دیجیتال را در این حوزه بیش از پیش آشکار می‌کند. رایزنان بازرگانی برای تعیین تقاضا، ارزیابی خطر‌ها و ارائۀ توصیه‌های راهبردی به جمع‌آوری اطلاعات بازار و انجام‌دادن تحلیل‌های استراتژیک متکی هستند  (Matarazzo et al., 2021). طرز فکر تشخیصی و استدلال مبتنی بر شواهد به رایزنان بازرگانی اجازه می‌دهد تا در بی‌اطمینانی حرکت کنند، چالش‌ها را پیش‌بینی کنند و قضاوت‌هایی را انجام دهند که سیاست تجاری را با منافع تجاری همسو می‌کند (Chen et al., 2016). به‌طور کلی، توانایی‌های تحلیلی رایزنان بازرگانی خارجی برای اتخاذ تصمیمات استراتژیک ضروری است؛ زیرا می‌تواند به مزیت رقابتی و سود مالی تبدیل شود. بر‌اساس یافته‌ها به نظر می‌رسد رایزنی بازرگانی قابلیت‌های مهمی را در مدیریت خطر نشان می‌دهد. به‌ویژه توانایی ارزیابی خطر‌های مالی و تحلیل خطر‌های مختلف. این قابلیت‌ها پژوهش‌های قبلی را تأیید می‌کند؛ زیرا محققان نشان می‌دهند که رایزنان بازرگانی به مهارت‌های تحلیلی و ارزیابی خطر قوی نیاز دارند تا در نقش خود مؤثر باشند (طالب‌پور و همکاران، 1401). همچنین، نتایج این پژوهش حاکی از آن است که رایزنان بازرگانی ایرانی باید به‌صورت مداوم دانش و مهارت‌های خود را به‌روزرسانی کنند تا بتوانند با تغییرات سریع محیط کسب‌وکار جهانی همگام شوند. این امر مستلزم سرمایه‌گذاری در آموزش‌های تخصصی و برنامه‌های توسعۀ حرفه‌ای برای رایزنان بازرگانی است. مطالعات پیشین نیز نشان می‌دهد که تخصص و مهارت رایزن بازرگانی برای «دولتداری اقتصادی» و تضمین فرصت‌های تجاری و سرمایه‌گذاری در بازارهای خارجی حیاتی است(de Rezende et al., 2018). سازگاری فرهنگی و درک عمیق آنها از هنجارهای تجاری به رایزنان بازرگانی امکان می‌دهد تا ارتباطات مؤثری برقرار و اعتماد متقابل را با شرکای بین‌المللی ایجاد کنند (Arel-Bundock et al., 2015). به‌طور کلی، قابلیت‌های چندوجهی رایزنان خارجی نشان می‌دهد که آنها نقش مهمی در تسهیل روابط تجاری و معاملات جهانی در اقتصاد بهم پیوستۀ امروزی دارند.

با‌توجه به یافته‌های این پژوهش پیشنهاد می‌شود که سازمان‌های دولتی و خصوصی مرتبط با تجارت خارجی برای ارتقای سطح توانمندی‌های رایزنان بازرگانی ایرانی اقدام‌هایی را انجام دهند. توسعۀ برنامه‌های آموزشی جامع و تخصصی باید بر‌روی ارتقای دانش تخصصی، مهارت‌های نرم و مهارت‌های دیجیتال رایزنان بازرگانی متمرکز شود. ایجاد شبکه‌هایی برای تبادل دانش و تجربه‌ها بین رایزنان بازرگانی می‌تواند به ارتقای سطح دانش و مهارت‌های آنها کمک کند. حمایت از پژوهش‌ها در‌زمینۀ رایزنی بازرگانی می‌تواند به تولید دانش جدید و توسعۀ ابزارهای کاربردی برای این حوزه کمک کند. همچنین، تدوین استانداردهای شغلی برای رایزنان بازرگانی می‌تواند به شفاف‌سازی نقش و مسئولیت‌های آنها و ارتقای کیفیت خدمات آنها کمک کند.

موفقیت یک رایزنی بازرگانی در ایران به‌شدت وابسته به داشتن ساختار سازمانی مناسب، فرهنگ سازمانی یادگیرنده و نوآور و فرآیندهای کارآمد است. یافته‌های این پژوهش نشان می‌دهد که رایزنی‌های بازرگانی ایرانی برای دستیابی به موفقیت پایدار نیازمند سرمایه‌گذاری در توسعۀ منابع انسانی، به‌روزرسانی فناوری‌ها و بهبود فرآیندهای داخلی خود هستند. این امر نشان‌دهندۀ ضرورت توجه به جنبه‌های سازمانی در کنار قابلیت‌های فردی رایزنان بازرگانی است. همچنین، نتایج این پژوهش حاکی از آن است که رایزنی‌های بازرگانی ایرانی باید به‌صورت مداوم به ارزیابی و بهبود عملکرد خود بپردازند تا بتوانند با تغییرات سریع محیط کسب‌وکار جهانی همگام شوند. این امر مستلزم ایجاد سیستم‌های ارزیابی عملکرد کارآمد و استفاده از ابزارهای اندازه‌گیری عملکرد است. مطالعۀ  Zhang et al. (2014) نشان داد سازمان‌هایی که ساختار سازمانی چابکی را اتخاذ می‌کنند، می‌توانند عملکرد بهتری در بازارهای بین‌المللی داشته باشند(Li et al., 2023). به‎طور مشابه، محقق دیگری مانندCheng  (2016) نشان داد که قابلیت‌هایی مانند سازماندهی مناسب، توانایی استفاده از فناوری‌های جدید و توانایی بهبود مهارت‌ها می‌تواند عملکرد سازمان‌ها را در بازار جهانی بهبود بخشد؛ بنابراین می‌توان نتیجه گرفت که داشتن ساختار سازمانی چابک با تیم‌هایی از کارشناسان مجرب، ساختار منعطف، توانایی یادگیری مستمر، توانایی چابکی، سازماندهی مناسب، توانایی استفاده از فناوری‌های جدید، توانایی ارتقای مهارت‌ها و توانایی نوآوری و خلق ایده برای رایزنی بازرگانی موفق بسیار مهم است. با‌توجه به یافته‌های این پژوهش پیشنهاد می‌شود که سازمان‌های دولتی و خصوصی مرتبط با تجارت خارجی برای ارتقای سطح توانمندی‌های رایزنی‌های بازرگانی دسترسی به منابع مالی را تسهیل ببخشند. ارائۀ تسهیلات مالی به رایزنی‌های بازرگانی برای سرمایه‌گذاری در توسعۀ زیرساخت‌ها و فناوری‌های جدید می‌تواند به بهبود عملکرد آنها کمک کند. همچنین، ایجاد محیطی که در آن نوآوری و یادگیری مستمر تشویق شود، می‌تواند به افزایش خلاقیت و انعطاف‌پذیری رایزنی‌های بازرگانی کمک کند. از سوی دیگر، تدوین استانداردهای عملکرد برای رایزنی‌های بازرگانی می‌تواند به بهبود کیفیت خدمات آنها و افزایش شفافیت در عملکرد آنها کمک کند.

یافته‌های این پژوهش نشان می‌دهد که رایزنی بازرگانی برای عملکرد مؤثر به قابلیت‌های سازمانی کلیدی خاصی نیاز دارد. توانایی درک بازارهای هدف، ساختار سازمانی چابک، مدیریت استراتژیک قوی، انطباق‌پذیری، مهارت‌های تحلیلی، تخصص روابط عمومی، تجربۀ تجارت بین‌الملل و توانایی‌های مدیریت خطر همگی به‌عنوان قابلیت‌های مهم شناسایی شدند. کسب اطلاعات دقیق از بازارهای جهانی، تطبیق با تحولات محیط بین‌المللی و تجهیز به مهارت‌های تجارت خارجی همراه با استراتژی مشخص و ارتباطات داخلی قوی از ارکان اصلی موفقیت در دیپلماسی بازرگانی است (Hajdukiewicz, 2018). به‌طور مشابه، دانش بازارهای منطقه‌ای، کارکنان چند‌زبانه و چند‌فرهنگی، چشم‌انداز استراتژیک و مدیریت خطر به‌عنوان قابلیت‌های حیاتی شناسایی شدند (Chohan, 2021). مطالعۀ Das & Malik (2014) با بررسی گسترده هشت قابلیت سازمانی را به‌عنوان عوامل کلیدی در موفقیت رایزنی بازرگانی شناسایی کردند؛ از‌جملۀ این قابلیت‌ها، دانش بازار و توانایی شبکه‌سازی است که به‌عنوان قابلیت‌های حیاتی برجسته شده است. به‌طور مشابه، مطالعۀ‌ دیگری نشان می‌دهد که موفقیت در رایزنی‌های تجاری به عوامل مختلفی از‌جمله حساسیت فرهنگی، مهارت‌های مذاکره و آگاهی سیاسی وابسته است (Herhausen et al., 2020). بنابراین می‌توان نتیجه گرفت که شناخت بازار و کشور مقصد یک قابلیت حیاتی در رایزنی بازرگانی است. این امر شامل داشتن شناخت کامل از ساختارهای اقتصادی و سیاسی کشور مقصد، ارتباط مؤثر و ایجاد ارتباط با افراد با نفوذ در کشور مقصد است. این قابلیت‌ها با پژوهش‌های قبلی مطابقت دارد و به‌عنوان عوامل کلیدی در رایزنی بازرگانی موفق شناخته شده است. این نتایج تأییدکنندۀ پژوهش‌های پیشین بوده و بر‌اساس آنها توسعه یافته است.

محققان در عمدۀ مطالعات پیشین بر نتایج رایزنی بازرگانی خارجی و عوامل مؤثر بر آن تمرکز کرده‌اند؛ اما محققان در پژوهش حاضر چارچوبی یکپارچه را ارائه می‌کنند که بر فرآیند رایزنی بازرگانی و قابلیت‌های فردی و سازمانی یک رایزن بازرگانی تمرکز دارد. نوآوری این پژوهش در ارائۀ یک چارچوب جامع و چندبُعدی برای ارزیابی قابلیت‌های رایزنی بازرگانی خارجی است. این چارچوب می‌تواند به‌عنوان ابزاری کاربردی برای ارزیابی عملکرد رایزنان، شناسایی نقاط قوت و ضعف و تدوین استراتژی‌های بهبود عملکرد مورد استفاده قرار گیرد. همچنین، یافته‌های این پژوهش می‌تواند به‌عنوان مبنایی برای تدوین برنامه‌های آموزشی و توسعۀ ظرفیت‌های رایزنان در ایران مورد توجه قرار گیرد.